Назад к списку Профессия и карьера

Юлия Филимонова: «Руководитель отдела по продаже телевизионных прав вовлечен во все производственные процессы»

Юлия Филимонова – молодой, но опытный руководитель отдела по продаже телевизионных прав компании ТНТ-Телесеть. Работала в аналогичных подразделениях «РТР» и компании «АМЕДИА». Порталу MediaJOBS.RU Юлия рассказала о своей профессии и о задачах, которые приходится решать менеджеру, возглавляющему отдел по продаже телевизионных прав крупной телевизионной компании.

- Юлия, расскажите, пожалуйста, читателям портала MediaJOBS, что входит в круг обязанностей руководителя отдела по продаже телевизионных прав?

- Обязанностей  много. На телеканале «ТНТ» руководитель каждого подразделения вовлечен абсолютно во все производственные процессы. Я принимаю участие  в  переговорах, заключаю сделки и «веду» договоры от начала и до конца. И здесь важно, чтобы партнеры, с которыми мы работаем, чувствовали себя комфортно. Если возникают какие-либо заминки, будь то доставка кассет или предоставление дополнительных материалов по проданным проектам, моя задача – устранить проблему в кратчайшие сроки.

Кроме того, каталог программ «ТНТ» постоянно растет, и нам необходимо получать свежую информацию о новых проектах и форматах, которые закупаются для канала. Поэтому мы активно сотрудничаем с отделом закупок, а также с продюсерским центром ТНТ, который сам производит множество программ. И здесь, во втором случае, задача отдела по продаже телевизионных прав – распространять эти продукты в другие страны.

Конечно же, работа руководителя включает в себя ряд административных функций: составление плана продаж на год и отслеживание его выполнения. Это помогает выявить эффективность выбранной стратегии и корректировать ее недостатки.

- Как давно отделы по продаже телевизионных прав появились в телекомпаниях, и везде ли они есть?

- Такие отделы появились на отечественных телеканалах около 10 лет назад. Это было время, когда на экраны начали выходить первые фильмы и программы российского производства.  Телевидение стало менять курс, постепенно отказываясь от закупки латиноамериканского «мыла» и предпринимая робкие попытки снимать что-то свое. Здесь надо отдать должное российскому зрителю: он поддержал инициативу и с удовольствием смотрел эти передачи и сериалы – пусть и плохого качества, но зато близкие по тематике, «родные», понятные.

Если сегодня посмотреть на сетку вещания основных каналов, то можно увидеть, что в ней практически нет зарубежных документальных фильмов, сериалов и ток-шоу. Потому что зритель хочет  видеть на телеэкране отражение собственной жизни. И это дает возможность телеканалам расширять свою производственную базу, снимать новые фильмы, сериалы, передачи. Идея продавать их возникла тогда, когда на полках компаний-производителей скопилось достаточное количество видеопродукта. Вот тогда телекомпании и начали создавать отделы по продаже телевизионных прав. ТНТ, к примеру, попробовала предложить свои программы соседним государствам: Украине, Белоруссии, Казахстану. Процесс пошел. Сегодня, когда уровень производства заметно вырос, серьезный интерес к продукции отечественной телеиндустрии проявляют страны Восточной Европы и Азии.

 

Конечно, для телевизионного канала продажа прав не является приоритетной задачей, и некоторые медиаструктуры  до сих пор не имеют своего отдела продаж. Но я думаю, это лишь вопрос времени.   

- Кому канал «ТНТ» продает телевизионные права? Какова технология этих продаж?

- Начнем с того, что у ТНТ, как у любой компании, есть свой каталог проектов. Телевизионные права на эти проекты принадлежат каналу. Но, в зависимости от конкретного продукта, мы можем делиться частью прибыли с владельцем формата, такова международная практика.  Эти условия оговорены в каждом конкретном контракте.

Что касается самой технологии продаж, то мы начинаем работать с проектом уже тогда, когда появляются первые сведения о нем. Рассылаем всем клиентам описания проектов, кастинг, ролики и проч.  Далее, выявляем тех, кому этот продукт интересен, и начинаем переговоры. Здесь все, как на традиционном рынке, где есть товар, есть его цена, а продавец и потенциальный покупатель договариваются между собой. Если переговоры удачны (то есть покупателя устраивают цена и качество продукта), мы заключаем договор и далее следим за тем, чтобы все необходимые документы поступали вовремя, выставляем счета на оплату, решаем любые вопросы, которые могут возникнуть по сделке. Наши клиенты – это в большей мере каналы, похожие на ТНТ. С такой же «молодой» аудиторией. Во главу угла мы поставили индивидуальный подход к каждому клиенту. В основном работаем со странами СНГ. На мой взгляд, рынок этот интересный, быстрорастущий и перспективный. Сейчас мы одновременно сотрудничаем с шестью каналами на Украине, с четырьмя в Прибалтике и с тремя в Белоруссии. Но также присматриваемся к странам Восточной Европы.  Последний телерынок «Discop» в Будапеште  лишний раз доказал, что продукт ТНТ  может и должен найти своего зрителя в Европе.

- На каких еще международных рынках строится Ваша работа?

- На сегодняшний день мы являемся постоянными участниками нескольких рынков: помимо «Discop», о котором я говорила, есть еще два московских «Телешоу», “Mip TV” и “MIPCOM”. В следующем году планируем посетить новый телерынок в Чехии.

- С чего нужно начать, чтобы впоследствии возглавить отдел по продаже телевизионных прав крупной телекомпании? Можете описать основные этапы Вашей карьеры?

- Главное - попасть на телевидение. Это настолько плодородная почва для роста, что практически невозможно его остановить, если работа действительно интересна. 

Мой путь начался довольно просто: я пришла работать секретарем в Отдел кинопоказа телеканала РТР в 2000 году. Мой руководитель Дмитрий Нестеров считал, что каждый сотрудник должен попробовать себя во всем. Вот и мы - готовили презентации новых программ, занимались переводами, закупали программы… А потом был организован Отдел продаж, куда меня и перевели. Так началось знакомство с рынком Восточной Европы. Продажи тогда шли довольно вяло, потому что качество продукта, который мы могли предложить на тот момент, европейцев не устраивало. Поэтому, когда мне предложили заниматься продажами в компании «АМЕДИА», которая первой в России начала работать с ведущими западными корпорациями “Sony Pictures”, “Warner Bros” и т.д., я с радостью согласилась. «АМЕДИА» - уникальная компания. Когда она только появилась на рынке, ее сотрудникам приходилось  заниматься абсолютно всем. И это помогло приобрести бесценный опыт – как телевизионный, так и опыт в сфере продаж. Ведь я пришла туда совсем «зеленой». Стала заниматься дистрибуцией авторского кино, пока у «АМЕДИА» не было собственного продукта.

Затем была гениальная идея  объединить региональные каналы в большой виртуальный канал, то есть осуществить синдикацию, и закупать для этого канала продукт у ведущих мировых киностудий.  Это был очень интересный проект, в котором я занималась формированием пакета фильмов для регионов и поиском  каналов, которые готовы были войти в синдикат. Благодаря этому, познакомилась со многими интересными и профессиональными людьми. С некоторыми из них мы дружим до сих пор, хотя проект так и не был запущен.

В какой-то момент «АМЕДИА» приняла решение заниматься кинопрокатом - взяла на пробу один российский фильм. Таким образом, я получила некоторый опыт в организации кинопроката. Кроме того, занималась продажей DVD-прав, а потом получила предложение создать отдел по продаже телевизионных прав на телеканале ТНТ.

- Если составить «среднестатистический портрет» руководителя отдела по продаже телевизионных прав: человек какого возраста, склада характера, опыта может работать на этой позиции?

- Возраст в нашей профессии не важен. А что касается характера, то, на мой взгляд, руководитель отдела продаж должен быть коммуникабельным, собранным. Он обязан быть в курсе всех событий на рынке, понимать, что желание клиента – это главное. Поэтому важно быть гибким и понимающим, хотя иной раз необходимо быть жестким  и отстаивать позицию компании. И, конечно, очень важен опыт. Телевизионный рынок большой, и, прежде чем возглавить направление, необходимо понять рыночные механизмы, а также узнать людей, с которыми предстоит работать.

- Какое образование является преимуществом для работы в отделе по продаже телевизионных прав телекомпании «ТНТ»?

- Образование, как и возраст, не играет в этой профессии первостепенную роль. Я, например, лингвист. Принимая людей на работу, оцениваю не диплом, а грамотность, системность мышления и желание трудиться. Обязательное требование - хороший уровень владения английским языком, потому что приходится работать с иностранцами: вести переговоры, заключать англоязычные договоры, ездить в командировки за рубеж. Всему остальному можно научиться. Мы все в отделе немножко юристы и финансисты, этого требует работа.

- Как строится Ваш обычный трудовой день? С чего начинаете работу, чем заканчиваете, сколько часов в сутки ей посвящаете?

- Трудовой день строится по-разному, в зависимости от задач. Обычно он начинается с прочтения почты, которая пришла. Поскольку отдел продажи телевизионных прав компании «ТНТ-Телесеть» начинает свою работу в 9-00 утра (это нетипично для телевидения), у нас есть несколько часов для того, чтобы  подготовить договоры: просмотреть еще раз, устранить неточности.  И уже к полудню мы можем во всеоружии начать общение с клиентами и решать насущные вопросы.

Заканчивается рабочий день также по-разному, но задерживаться сверхурочно приходится редко. Весь секрет – в планировании. Если делать это грамотно, то 8 часов на решение текущих задач хватает.

- Каковы основные трудности, с которыми Вы сталкиваетесь в своей работе?

- Трудностей в нашей работе не так уж и много, я бы даже не назвала их трудностями - скорее, это издержки. В крупных компаниях все внутренние процессы (согласование и визирование договоров) движутся достаточно медленно, и, к сожалению, изменить этот порядок практически невозможно.

- Расскажите о самом интересном проекте, который реализовал Ваш отдел по продаже телевизионных прав.

- Мне хочется верить, что самый интересный проект у нас еще впереди.  В прошлом году мы успешно реализовали несколько пакетных сделок, когда в дополнение к праймовому, рейтинговому продукту (такому, как «Дом 2», «Наша Russia», «Комедии Клаб», «Клуб бывших жен», «Битва экстрасенсов», «Необъяснимо, но факт»  и другие) добавляется «непраймовый» проект. Эксперимент удался, поэтому мы планируем и дальше работать по этой схеме.

- Каковы ступени успешной карьеры человека, специализирующегося на продаже телевизионных прав?

- Здесь, наверное, стоит говорить не о названии должности, а об объеме работы, о территориях, с которыми ты работаешь.  Начинаешь всегда с малого – с тех регионов, которые, возможно, и не дают высокой прибыли, но важны как стратегические партнеры. Кстати, они, эти малые территории, как правило, являются одними из самых  сложных в плане освоения: там сильно развита бюрократия, всегда возникают сложности с доставкой материалов. Да и цензура везде своя: одним не нравится одно, другим – другое. Но контакты приходится налаживать со всеми – это закаляет. И если человек может проявить себя здесь, впоследствии он получает  другие территории, более важные и ценные.  Думаю, что расти продавец на этом рынке может исключительно таким образом.

- За что Вы любите свою работу, и чем приходится жертвовать ради нее?

- Я очень люблю состояние полнейшей эйфории, когда получается все, что задумано. На этой работе я воплощаю свои все самые смелые идеи. Я также ценю свою работу за то, что она дала мне шанс познакомиться и сотрудничать с замечательными и талантливыми людьми; приятно наблюдать, как они растут и превращаются в грамотных специалистов.

Что касается жертв, то иногда приходится жертвовать интересами семьи во имя работы: например, оставлять близких, уезжая в командировку. Но это случается нечасто. К тому же, видя результаты моего труда и понимая, что я люблю то, чем занимаюсь, семья меня поддерживает.