Назад к списку Экспертное мнение
01 июля 2015

Перспективные профессии: как принимают на работу директора по развитию бизнеса

Директор по развитию бизнеса,  New Business Director - эти профессионалы востребованы всегда, невзирая на кризисы и спады экономики. Сегодня вакансии директоров по продажам и развитию бизнеса составляют до 50% всех топовых вакансий на медийно-рекламном рынке Москвы. У дальновидных владельцев и управляющих компаниями кризис только обостряет потребность в новых подходах к развитию бизнеса. Помимо традиционных навыков продаж, знания бизнес-стратегий и коммуникаций, что еще важно в директоре по развитию? 

 

      Вопросы экспертам:

  • Какие квалификации определяют сегодня ценность директора по развитию в первую очередь? 
  • Какие вопросы необходимо задать на  интервью при приеме на работу директора по развитию?
Михаил Вдовин
Директор по развитию и новому бизнесу, ProximityBBDO
Елизавета Калинина
Business Development Director, eTargeting
Юрий Елисеев
Директор по развитию бизнеса, Resolution (OMD OM Group)
Татьяна Каткова
Партнер, эксперт рекрутингового агентства «Штаты.RU»
Михаил Вдовин
Директор по развитию и новому бизнесу, ProximityBBDO
Какие квалификации определяют сегодня ценность директора по развитию в первую очередь?

Директор по развитию – это «changeagent» в компании.  Его задача, с одной стороны, сохранить лучшие практики и процессы внутри компании, а с другой – стимулировать изменения, чтобы бизнес продолжал расти. В суровых корпоративных условиях обычно нет времени на раздумья, поэтому с первого дня работы у директора по развитию должен быть план действий: какие изменения он планирует привнести, и как именно эти изменения будут внедряться. Этот план должен простым, понятным (например, 5 шагов для «роста бизнеса») и донесен до коллег и партнеров.

С точки зрения квалификации, очень важно умение  директора по развитию бизнеса оценивать риски. Иные нововведения могут привнести больше плохого и разрушить уже хорошо работающие процессы. Логичней использовать подход «quickwins» – начать с малых и простых изменений, которые будут заметны и оценены всеми.

Наконец, очень важен социальный аспект. Директор по развитию должен быть человеком, который объединяет (ресурсы и знания), а не разъединяет их, не «тянет одеяло на себя». Очень важно умение создавать позитивную атмосферу внутри коллектива, когда появляется возможность командной работы и синергии внутри компании. 

Какие основные вопросы необходимо задать на интервью при приеме на работу директора по развитию?

Мой любимый вопрос, который я задаю на большинстве интервью: «Если бы у Вас был миллион долларов, в какой бизнес Вы вложили эти деньги?». Ответ на него позволяет многое узнать о кандидате. Во-первых, есть ли у кандидата общее понимание основных трендов в индустрии и насколько широк его кругозор. Во-вторых, этот вопрос дает возможность проверить умение кандидата мыслить как предприниматель, который знает, куда и как должна меняться компания. В-третьих, я могу понять, какая роль в компании лучше подходит кандидату: ориентирован ли он на процесс или же на конечный результат преобразований, за которые будет отвечать.

Второй вопрос достаточно стандартен: «Назовите свои ошибки, которые когда-либо совершали в своей карьере». Лично у меня их очень много! Наличие ошибок означает наличие опыта у кандидата и умение выбирать правильные решения в будущем. Отсутствие ошибок – это знак того, что либо кандидат неадекватно воспринимает себя, либо у него недостаточно опыта в индустрии. А как владелец бизнеса или управляющий, я бы не хотел, чтобы ошибки совершались на примере моего бизнеса.

Елизавета Калинина
Business Development Director, eTargeting
Какие квалификации определяют сегодня ценность директора по развитию в первую очередь?

В первую очередь – необходимо глубокое знание товара и в целом отрасли, развитием которых вы планируете заниматься. В отличие от продавца, основными задачами бизнес-девелопера является не только привлечение клиентов, но и формирование привлекательного для этих клиентов продукта – анализ и сегментация потенциальных рынков сбыта, оценка ёмкости каждого сегмента, вскрытие потребностей и работа с конкурентами. Для решения данных задач необходимо обладать как аналитическими и продуктовыми, так и коммуникативными компетенциями. Обычно их соотношение примерно 50:50. 

Какие основные вопросы необходимо задать на интервью при приеме на работу директора по развитию?

Прежде всего, необходимо выяснить, насколько глубоко соискатель ориентируется в продукте. Можно попробовать задать несколько частных вопросов, из ответов на которые сразу станет видно, как часто ваш визави сталкивается с ними в повседневной работе. Например, собеседуя на позицию менеджера по развитию бизнеса, я часто прошу рассчитать небольшой медиа-план прямо на встрече. Некоторые соискатели теряются, другие, наоборот, охотно и быстро решают эту задачку.

Когда вы убедились в знаниях, стоит проверить мотивацию. Для этого есть масса излюбленных HR-ми методов.  Я прошу соискателя описать процедуру заключения сделки. Очень многие «заваливаются» на этом простом вопросе, т.к. дают всем известный шаблон, но сами не замечают, как теряют ключевые позиции. Кандидаты, ориентированные на процесс, часто много говорят о знакомстве с клиентом и выявлении потребностей, заканчивая этим и забывая о заключении контракта, отгрузке услуг, получении оплаты и повторной сделки (основных пунктах для любого коммерческого бизнеса). Таким людям будет тяжело в коммерческом отделе, т.к. они «зароются» в текучке и, скорее всего, не смогут решить поставленных задач в нужные сроки.

В противоположность им, решительные кандидаты ориентированы на результат. Они уделяют мало времени подготовительным и промежуточным этапам, но с горящими глазами говорят о быстром завершении  сделки (иногда о получении премии). При найме соискателей, ориентированных на результат, главное  - убедиться, что их цели совпадают с целями кампании.

Также немаловажно понять, прослеживается ли логика в ответах соискателя, хорошо ли организованы его мысли, как он их подаёт и структурирует. Какие вопросы он задает сам? Если речь кандидата логична, он не теряете нить беседы, помнит в конце фразы о том, к чему она была сказана, значит и сотрудникам, и заказчикам будет проще коммуницировать с таким менеджером. Такой профессионал легко вольётся в коллектив и рабочий процесс.

Юрий Елисеев
Директор по развитию бизнеса, Resolution (OMD OM Group)
Какие квалификации определяют сегодня ценность директора по развитию в первую очередь?

Понимание рынка, смежных рынков, понимание макроэкономических процессов. Обширные социальные связи и умение ими пользоваться. Умения быстро воспринимать информацию,структурировать ее, выделять главное. Опыт работы и стрессоустойчивость. Внедрение нового требует терпения. Организованность. Умение адаптироваться под аудиторию, часто неготовую к новому. Умение (как опыт) обосновывать свою точку зрения. Настойчивость.

Какие основные вопросы необходимо задать на интервью при приеме на работу директора по развитию?

До интервью с кандидатами на роль директора по развитию бизнеса главные вопросы работодатель должен задать себе, задать и ответить на них (а это бывает очень сложно):

Готовы ли мы меняться? Ведь любое развитие приводит к изменениям бизнес-процессов, это часто бывает болезненно и финансовоёмко.

Нужны ли нам изменения?

Есть у нас стратегия, какими мы видим себя в будущем?

Есть ли готовность работать в кооперации, общаться, давать обратную связь?

Все эти вопросы помогут ответить на вопрос о найме директора по развитию бизнеса:«Зачем нам нужна эта позиция, нужно ли выделять эту функцию в существующей структуре?» Очень важно  подготовить существующую структуру  к тому, чтобы директор по развитию не оказался в стороне от основных бизнес-процессов. Необходимо избегать информационного вакуума, обязательна интеграция в реальные бизнес-процессы.

Только после этого стоит переходить к вопросам кандидату на должность директора по  развитию бизнеса. Проверяем готовность к изменениям, готовность к работе в команде, понимание стратегии, понимание экономической ситуации, знание технологий и технологических тенденций, понимание бизнес-процессов предприятия и готовность прогнозирования последствий их изменения.

Татьяна Каткова
Партнер, эксперт рекрутингового агентства «Штаты.RU»
Какие квалификации определяют сегодня ценность директора по развитию в первую очередь?

В кризисных условиях директор по развитию бизнеса – решающая фигура на шахматной доске рекламного бизнеса, особенно для тех агентств, которые не входят в топ-10 и не имеют мощной сетевой поддержки. Для директора по развитию важны не только классические навыки продаж, ведения переговоров, презентаций, но и стратегическое видение, оценка рынка, конкурентной среды, улавливание трендов, быстрый сбор  нужной информации, в том числе инсайдерской, умение вовремя оказаться в нужном месте с лучшим предложением.

Короля, как известно, делает свита. Поэтому очень важно, как ньюбиз умеет выстроить взаимодействие со всей  командой агентства; по сути, он продаёт рекламодателю возможности и успех своей команды. Надо отметить, что в Digital -агентствах ньюбизам недостаточно иметь традиционные знания о маркетинге и рекламе, они должны быть экспертами/консультантами по комплексным стратегиям и решениям в интернете, отлично разбираться в технологиях продвижения в интернет-среде, иметь профильный опыт работы с софтами, сервисами, оперировать аналитикой, иметь активные контакты  в цифровом профессиональном сообществе и успешную историю продаж Digital-проектов.

Особо ценится специализация (например, в  Game-индустрии, E-commerce, Programmatic, Performance Marketingи т.д.) и профессиональная готовность  решать любые клиентские задачи на пересечении технологических, маркетинговых, логистических вопросов (включая финансовые и правовые).

Какие основные вопросы необходимо задать на интервью при приеме на работу директора по развитию?

Выбор директоров по развитию бизнеса требует особого внимания к фактическому опыту работы, поэтому, прежде всего, при закрытии вакансий директоров по развитию  бизнеса/ New Business Directors мы стараемся проговорить и проверить реальные факты, определяющие основные компетенции, в том числе:  

  • опыт и конкретные кейсы успешных  продаж,  Digital-стратегий, решений и сервисов;
  • примеры оценки конкурентной бизнес-среды компании/клиента и идентификация его уникальных бизнес-возможностей;
  • знание ведущих трендов мультиплатформенных и  кросс-девайсных  маркетинга и продаж;
  • сложные кейсы «захвата» наиболее перспективных клиентов и истории успешных долговременных клиентских отношений;
  • опыт создания и проведения презентаций на уровне владельцев бизнесов;
  • опыт и используемые стандарты работы с командой менеджеров по развитию/продажам.

А ещё  важно задать «проверочный» вопрос: «Где, как профессионал, вы видите себя в будущем?» Ответ на этот вопрос даёт понимание того, насколько совпадают перспективные планы кандидата с планами нашего заказчика - работодателя.  

Подбор New Business Directors - одна из самых сложных позиций для рекрутингового агентства, т.к. самые лучшие - те, которые дорожат своей командой/брендом, влюблены в продукт, клиентов и удачливы, чрезвычайно востребованы. Таких единицы, и со временем они уходят в  собственный бизнес.

Елизавета Калинина
Business Development Director, eTargeting
Какие квалификации определяют сегодня ценность директора по развитию в первую очередь?

В первую очередь – необходимо глубокое знание товара и в целом отрасли, развитием которых вы планируете заниматься. В отличие от продавца, основными задачами бизнес-девелопера является не только привлечение клиентов, но и формирование привлекательного для этих клиентов продукта – анализ и сегментация потенциальных рынков сбыта, оценка ёмкости каждого сегмента, вскрытие потребностей и работа с конкурентами. Для решения данных задач необходимо обладать как аналитическими и продуктовыми, так и коммуникативными компетенциями. Обычно их соотношение примерно 50:50. 

Какие основные вопросы необходимо задать на интервью при приеме на работу директора по развитию?

Прежде всего, необходимо выяснить, насколько глубоко соискатель ориентируется в продукте. Можно попробовать задать несколько частных вопросов, из ответов на которые сразу станет видно, как часто ваш визави сталкивается с ними в повседневной работе. Например, собеседуя на позицию менеджера по развитию бизнеса, я часто прошу рассчитать небольшой медиа-план прямо на встрече. Некоторые соискатели теряются, другие, наоборот, охотно и быстро решают эту задачку.

Когда вы убедились в знаниях, стоит проверить мотивацию. Для этого есть масса излюбленных HR-ми методов.  Я прошу соискателя описать процедуру заключения сделки. Очень многие «заваливаются» на этом простом вопросе, т.к. дают всем известный шаблон, но сами не замечают, как теряют ключевые позиции. Кандидаты, ориентированные на процесс, часто много говорят о знакомстве с клиентом и выявлении потребностей, заканчивая этим и забывая о заключении контракта, отгрузке услуг, получении оплаты и повторной сделки (основных пунктах для любого коммерческого бизнеса). Таким людям будет тяжело в коммерческом отделе, т.к. они «зароются» в текучке и, скорее всего, не смогут решить поставленных задач в нужные сроки.

В противоположность им, решительные кандидаты ориентированы на результат. Они уделяют мало времени подготовительным и промежуточным этапам, но с горящими глазами говорят о быстром завершении  сделки (иногда о получении премии). При найме соискателей, ориентированных на результат, главное  - убедиться, что их цели совпадают с целями кампании.

Также немаловажно понять, прослеживается ли логика в ответах соискателя, хорошо ли организованы его мысли, как он их подаёт и структурирует. Какие вопросы он задает сам? Если речь кандидата логична, он не теряете нить беседы, помнит в конце фразы о том, к чему она была сказана, значит и сотрудникам, и заказчикам будет проще коммуницировать с таким менеджером. Такой профессионал легко вольётся в коллектив и рабочий процесс.

Юрий Елисеев
Директор по развитию бизнеса, Resolution (OMD OM Group)
Какие квалификации определяют сегодня ценность директора по развитию в первую очередь?

Понимание рынка, смежных рынков, понимание макроэкономических процессов. Обширные социальные связи и умение ими пользоваться. Умения быстро воспринимать информацию,структурировать ее, выделять главное. Опыт работы и стрессоустойчивость. Внедрение нового требует терпения. Организованность. Умение адаптироваться под аудиторию, часто неготовую к новому. Умение (как опыт) обосновывать свою точку зрения. Настойчивость.

Какие основные вопросы необходимо задать на интервью при приеме на работу директора по развитию?

До интервью с кандидатами на роль директора по развитию бизнеса главные вопросы работодатель должен задать себе, задать и ответить на них (а это бывает очень сложно):

Готовы ли мы меняться? Ведь любое развитие приводит к изменениям бизнес-процессов, это часто бывает болезненно и финансовоёмко.

Нужны ли нам изменения?

Есть у нас стратегия, какими мы видим себя в будущем?

Есть ли готовность работать в кооперации, общаться, давать обратную связь?

Все эти вопросы помогут ответить на вопрос о найме директора по развитию бизнеса:«Зачем нам нужна эта позиция, нужно ли выделять эту функцию в существующей структуре?» Очень важно  подготовить существующую структуру  к тому, чтобы директор по развитию не оказался в стороне от основных бизнес-процессов. Необходимо избегать информационного вакуума, обязательна интеграция в реальные бизнес-процессы.

Только после этого стоит переходить к вопросам кандидату на должность директора по  развитию бизнеса. Проверяем готовность к изменениям, готовность к работе в команде, понимание стратегии, понимание экономической ситуации, знание технологий и технологических тенденций, понимание бизнес-процессов предприятия и готовность прогнозирования последствий их изменения.

Татьяна Каткова
Партнер, эксперт рекрутингового агентства «Штаты.RU»
Какие квалификации определяют сегодня ценность директора по развитию в первую очередь?

В кризисных условиях директор по развитию бизнеса – решающая фигура на шахматной доске рекламного бизнеса, особенно для тех агентств, которые не входят в топ-10 и не имеют мощной сетевой поддержки. Для директора по развитию важны не только классические навыки продаж, ведения переговоров, презентаций, но и стратегическое видение, оценка рынка, конкурентной среды, улавливание трендов, быстрый сбор  нужной информации, в том числе инсайдерской, умение вовремя оказаться в нужном месте с лучшим предложением.

Короля, как известно, делает свита. Поэтому очень важно, как ньюбиз умеет выстроить взаимодействие со всей  командой агентства; по сути, он продаёт рекламодателю возможности и успех своей команды. Надо отметить, что в Digital -агентствах ньюбизам недостаточно иметь традиционные знания о маркетинге и рекламе, они должны быть экспертами/консультантами по комплексным стратегиям и решениям в интернете, отлично разбираться в технологиях продвижения в интернет-среде, иметь профильный опыт работы с софтами, сервисами, оперировать аналитикой, иметь активные контакты  в цифровом профессиональном сообществе и успешную историю продаж Digital-проектов.

Особо ценится специализация (например, в  Game-индустрии, E-commerce, Programmatic, Performance Marketingи т.д.) и профессиональная готовность  решать любые клиентские задачи на пересечении технологических, маркетинговых, логистических вопросов (включая финансовые и правовые).

Какие основные вопросы необходимо задать на интервью при приеме на работу директора по развитию?

Выбор директоров по развитию бизнеса требует особого внимания к фактическому опыту работы, поэтому, прежде всего, при закрытии вакансий директоров по развитию  бизнеса/ New Business Directors мы стараемся проговорить и проверить реальные факты, определяющие основные компетенции, в том числе:  

  • опыт и конкретные кейсы успешных  продаж,  Digital-стратегий, решений и сервисов;
  • примеры оценки конкурентной бизнес-среды компании/клиента и идентификация его уникальных бизнес-возможностей;
  • знание ведущих трендов мультиплатформенных и  кросс-девайсных  маркетинга и продаж;
  • сложные кейсы «захвата» наиболее перспективных клиентов и истории успешных долговременных клиентских отношений;
  • опыт создания и проведения презентаций на уровне владельцев бизнесов;
  • опыт и используемые стандарты работы с командой менеджеров по развитию/продажам.

А ещё  важно задать «проверочный» вопрос: «Где, как профессионал, вы видите себя в будущем?» Ответ на этот вопрос даёт понимание того, насколько совпадают перспективные планы кандидата с планами нашего заказчика - работодателя.  

Подбор New Business Directors - одна из самых сложных позиций для рекрутингового агентства, т.к. самые лучшие - те, которые дорожат своей командой/брендом, влюблены в продукт, клиентов и удачливы, чрезвычайно востребованы. Таких единицы, и со временем они уходят в  собственный бизнес.

Актуальные вакансии по теме